[Reimpresión de Millennium Capital] 3D Vision acelera la evolución de los robots hacia una percepción sólida|Millennium habla con el fundador de Lanxin Technology

Recientemente, Lanxin Technology completó casiCien millones de yuanes en financiación Serie B+.. Esta ronda fue liderada por Shangcheng Investment, con la participación de accionistas existentes como Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital actuó como asesor financiero exclusivo a largo plazo de la empresa.

La tecnología Lanxin esla primera empresa nacional en desarrollar de forma independiente un sistema de visión profunda para robots móviles, equipado con tecnologías de hardware y software para sensores dedicados a robots móviles.Los miembros centrales del equipo provienen de instituciones prestigiosas como la Academia China de Ciencias, la Universidad de Fudan, la Universidad de Zhejiang y reconocidas empresas nacionales de robótica.

En términos de tecnología, Lanxin Technology potencia a los robots móviles con su sistema de visión profunda de robot móvil de desarrollo propio, LX-MRDVS (que incluye sensores de visión 3D y algoritmos de percepción visual). Esto reemplaza gradualmente las soluciones tradicionales de posicionamiento y navegación y los métodos para evitar obstáculos basados ​​principalmente en radar láser. Esta optimización mejora la estabilidad, la seguridad y la inteligencia de los robots móviles, permitiéndoles adaptarse a una gama más amplia y compleja de aplicaciones industriales.

Actualmente, los productos completos de Lanxin se han utilizado ampliamente en industrias comoElectrónica 3C, nuevas energías, embalaje e ingeniería química ferroviaria. Entre sus clientes representativos se incluyen marcas reconocidas como Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn y Hynix, así como empresas líderes en las industrias fotovoltaica y de baterías de litio. Lanxin Technology cuenta con sucursales en varias partes del país, logrando un crecimiento de ventas del 600% en 2021.

Durante el proceso de prestar servicios de financiación a Lanxin Technology, el equipo de Millennium Capital quedó impresionado por el compromiso del fundador de iniciar la tecnología. También nos impresionaron profundamente el control del equipo sobre el ritmo de comercialización y la planificación racional y clara.

 

Para reconstruir y revisar las prácticas de Lanxin Technology en la selección de rutas tecnológicas, desarrollo de productos y comercialización, llevamos a cabo una discusión en profundidad con el fundador Gao Yong. A continuación se muestran extractos seleccionados de la discusión, con la esperanza de brindar algo de inspiración a los amigos emprendedores.

- Socio de Millennium Capital, Liu Zongyao

 

01 Productos técnicos de alta dimensión versus estrategia competitiva de reducción de dimensionalidad

Liu Zongyao:

Los modelos convencionales utilizan principalmente dos caminos tecnológicos: guía de posicionamiento por código QR/banda magnética y radar láser. ¿Por qué Lanxin Technology eligió el camino tecnológico de visión profunda menos popular?

Gao Yong:

La elección de MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System se debe a que los robots con capacidades de visión profunda tienenCapacidades operativas mucho mayores que las tecnologías con bajo poder de percepción, como los códigos QR y el radar láser.

Esta elección no es sólo la intención original de Lanxin de proporcionar a la industria soluciones de mayor dimensión, sino también una estrategia competitiva diferenciada como startup impulsada por la tecnología de cara al futuro.

Para comprender el valor de MRDVS, primero debemos comprender las deficiencias de los caminos tecnológicos tradicionales. Los productos que utilizan códigos QR/bandas magnéticas para el posicionamiento colocan los puntos de referencia en la superficie o el techo del entorno de producción. Por ejemplo, en un entorno de almacén, cuando un vehículo de limpieza automático está realizando la limpieza, a menudo provoca fricción y daños en los puntos de posicionamiento, lo que hace que el robot no pueda reconocerlos ni leerlos.Aunque el coste de compra parece bajo, los costes de mantenimiento son elevados o incluso imposibles.

El radar láser, actualmente el método de navegación principal para los AGV, no requiere etiquetado. Sin embargo, el láser pertenece a una tecnología con baja capacidad de percepción, similar a la de un ciego que toca un elefante. El uso de láser para escanear el entorno circundante solo puede alcanzar el nivel del contorno, peroNo puede identificar los detalles específicos de los objetos..

Un escaneo de radar láser de una sola línea tiene un campo de visión limitado, lo que genera importantes puntos ciegos. Si el entorno presenta cambios dinámicos, como ajustes en las posiciones de los equipos de producción o cambios en la ubicación de los estantes, el posicionamiento del robot se perderá y no podrá continuar hacia adelante.

Liu Zongyao:

¿Qué ventajas ofrece la capacidad de percepción total de Lanxin, incluidos los sistemas de navegación y visión de agarre?

Gao Yong:

Si la capacidad que el radar láser otorga a los robots es análoga a "una persona ciega toca un elefante", entonces un robot de percepción total basado en MRDVS es similar auna persona con "capacidad visual normal".

El sistema de visión de navegación son los "pies" del robot, que resuelven el problema de cómo moverse. El sistema de visión de agarre son las "manos" del robot, que resuelven el funcionamiento de las manos del brazo mecánico. Actualmente, Lanxin no fabrica brazos mecánicos, pero proporciona una solución robótica integral con capacidades de percepción visual profunda, lo que la convierte en la única empresa de robots nacional con tecnología de visión de agarre móvil.

La operación coordinada de manos y pies, acercándose al nivel de percepción visual e inteligencia humana., es la dirección en la que se esfuerza Lanxin. Creemos que este es el final de los AGV o AMR, no la situación actual de bloques de metal torpes corriendo de un lado a otro realizando tareas de manipulación sencillas.

Liu Zongyao:

En términos de uso, ¿cuáles son los valores prácticos de las capacidades de percepción total para los clientes?

Gao Yong:

En primer lugar,estabilidad. Por ejemplo, cuando conducimos a casa, no nos perdemos porque una casa en el camino fue demolida o se agregó una cabina de tráfico, pero los robots guiados por láser pueden perder su posicionamiento y perderse en tales situaciones.La percepción visual de los robots móviles proporciona datos ricos y toma de decisiones de acción para los robots, simulando los ojos humanos, asegurando que el robot no pierda el rumbo incluso si el entorno cambia.

En segundo lugar,seguridad. En Internet circulaba un vídeo que mostraba a un robot entrando accidentalmente en una escalera mecánica y derribando a los clientes en un centro comercial. La aplicación de cualquier tecnología y producto debe priorizar la seguridad. La navegación láser es un método de navegación de percepción débil, ya que el robot no puede percibir obstáculos encima y debajo del láser, distinguiendo entre terreno plano y acantilados. Por el contrario, las soluciones de navegación visual no presentan tales peligros ocultos.Pueden identificar con precisión los obstáculos que sobresalen y los obstáculos bajos en la escena, juzgando si el frente es un terreno plano o un acantilado.

En tercer lugar,flexibilidad. La tecnología de percepción visual permite a los robots ir más allá de simples tareas de manipulación. Por ejemplo, nuestro robot de carga y descarga de imprenta no solo puede manejar materiales sino tambiénacoplar automáticamente rollos y conos de carga de máquinas de impresión con tecnología de percepción visual, con un error menor o igual a 5 mm.

Liu Zongyao:

Como la mayoría de los procesos de sustitución de tecnología, ¿seguirán coexistiendo en el mercado las tecnologías tradicionales con las nuevas durante un período prolongado?

Gao Yong:

También reflexionamos sobre esta cuestión, comparándola con los diferentes tipos de transporte que coexisten. Por ejemplo, coexistirán varios tipos de vehículos. El transporte eléctrico es una tendencia futura, pero los carros de propulsión humana, los carruajes tirados por caballos y los vehículos petroleros también tienen escenarios y usuarios aplicables. En el caso de los robots que utilizan el posicionamiento con códigos QR, es posible que las soluciones visuales no sean necesarias para escenarios como almacenes no tripulados, ya que el entorno en sí es singular y estable.

Liu Zongyao:

Haciendo una analogía con los teléfonos inteligentes, que han reemplazado en gran medida a los teléfonos con teclado, ¿cuándo lograrán los modelos compatibles con MRDVS un reemplazo generalizado de los modelos tradicionales?

Gao Yong:

Muchas personas todavía utilizan teléfonos con teclado porque algunos usuarios no tienen mayores exigencias. Sin embargo, los teléfonos inteligentes se han vuelto populares debido a sus capacidades de dimensiones superiores.

Para el mercado de robots, la primera consideración essi las demandas de los clientes se actualizan continuamente. El segundo es el precio; Los clientes son extremadamente sensibles a la rentabilidad. Actualmente, no existe una diferencia significativa en los precios de los distintos modelos, pero en términos de rendimiento, los productos compatibles con MRDVS han alcanzado un nivel decisivo.

Si los modelos tradicionales quieren lograr una relación precio-rendimiento igual o mejor que los modelos compatibles con MRDVS, es difícil.

Liu Zongyao:

Tener sistemas y sensores de desarrollo propio requiere un cierto nivel de financiación. ¿Por qué una nueva empresa decidió tomar una decisión tan desafiante?

Gao Yong:

El sistema MRDVS de desarrollo propio LX-MRDVS es la capacidad principal de Lanxin. De hecho, los sensores de desarrollo propio son poco comunes. Cuando empezamos en 2016, no existían sensores con capacidades de percepción de profundidad adecuados para robots. Probamos algunos sensores existentes en el mercado, pero los resultados no fueron satisfactorios.Después de desarrollar nuestros propios sensores, es como tener control sobre los ojos y el cerebro, creando una excelente sinergia y logrando las ventajas únicas de nuestro producto.

Liu Zongyao:

Actualmente, existe cierta confusión en el nombre de los productos AGV y AMR en el mercado. ¿Por qué Lanxin Technology decidió nombrar sus productos como AGV?

Gao Yong:

En primer lugar, la distinción entre AGV (vehículo guiado automáticamente) y AMR (robot móvil autónomo) en el mercado es principalmente conceptual y depende del nivel de inteligencia del robot. Actualmente, AGV es utilizado por más fabricantes del mercado. Para mejorar la eficiencia del reconocimiento en el mercado, Lanxin nombra sus productos como AGV en ventas. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, el nivel de inteligencia alcanzado es más avanzado que el de la mayoría de los productos tradicionales.

 

02 Desafíos del innovador frente a oportunidades de comercialización

Liu Zongyao:

Durante la etapa inicial de Prueba de concepto (POC), ¿qué desafíos enfrentó debido al camino tecnológico elegido?

Gao Yong:

En primer lugar, algunos clientes potenciales cuestionaron la estabilidad y ni siquiera pudimos entrar en la fase de POC. Tuvimos que explicar a los clientes por qué deberían adoptar un producto tecnológico completamente nuevo. Porque a nivel mundial son muy pocos los fabricantes que adoptan esta tecnología. Vimos que un fabricante extranjero lo utilizaba, pero sólo para un modelo de carretilla elevadora.

Es fácil ser un seguidor, utilizar tecnología madura, apuntar a un mercado educado y cosechar rápidamente el mercado. Pero insistimos en la innovación, con el objetivo de ser una empresa de tecnología, no solo una empresa de fabricación, para crear valor positivo para la industria.

Volviendo a la esencia de los negocios y la competencia, si consideramos el final desde el principio, una "estrategia de seguimiento" obligaría a Lanxin a una competencia intensa desde el primer día, como guerras de precios, guerras de canales o incluso financiación acalorada.Para ganar el futuro, debemos afrontar el futuro y ofrecer al mercado productos que marquen tendencias y miren hacia el futuro.

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La percepción actual de los robots del entorno exterior es similar a la del estado de una persona ciega, pero ciertamente no se detendrá allí. norteNo sólo seguirán mejorando las capacidades de adquisición de información, sino que también seguirá aumentando el nivel de inteligencia, incluida la inteligencia individual y colectiva.

Liu Zongyao:

Si los modelos tradicionales bajan sus precios, ¿causará esto impactos a corto plazo en los precios de los productos MRDVS e incluso afectará la velocidad del aumento de la participación de mercado?

Gao Yong:

Actualmente, el costo y el precio de los productos con tecnología MRDVS son similares a los de los productos de radar láser. En cuanto a nuestros propios productos, debido a que desarrollamos de forma independiente los sensores y el sistema MRDVS,el costo es incluso menor que el de los productos de radar láser actuales a medida que aumentan las ventas y la capacidad de producción.Sólo seguirá disminuyendo en el futuro, proporcionando un amplio margen de maniobra para hacer frente a las guerras de precios. Los productos involucrados en guerras de precios generalmente tienen un techo muy bajo.Sólo los productos alternativos orientados al futuro tienen mayores posibilidades de supervivencia.

Liu Zongyao:

Para los clientes que ya utilizan AGV, ¿cuál es la probabilidad de que cambien de modelo?

Gao Yong:

Si un AGV lleva más de 3-4 años en funcionamiento, las compras anteriores ya habrán recuperado los costes al segundo o tercer año. Ante un producto que ofrece una mejor rentabilidad, los clientes tienen una alta probabilidad de comprarlo. Muchas veces, incluso vemos modelos antiguos que quedan sin uso en un lateral.

Liu Zongyao:

¿Tendrán los grandes fabricantes un impacto significativo en el panorama competitivo?

Gao Yong:

Los retos que plantea el desarrollo de sistemas y sensores MRDVS son los mismos para todos los fabricantes. Lanxin ha trabajado duro durante 6 años y otros fabricantes pasarán por el mismo proceso de refinamiento, incluso enfrentando el riesgo de fallar.

Por supuesto, las grandes empresas pueden crear milagros, pero tienen mayores requisitos de retorno de la inversión. Las direcciones de negocios sin ingresos a corto plazo a menudo tienen dificultades para ganar terreno internamente. Esto se aplica no sólo al campo de la robótica sino también a muchos otros campos innovadores. Por lo tanto, muchos formatos o tecnologías nuevos suelen estar liderados por pequeñas empresas emergentes.

Una inversión más temprana y más decidida le ha dado a Lanxin una cierta ventana de tiempo para capturar el mercado, sin centrarse excesivamente en la competencia, demostrando que es un buen mercado y una buena dirección.

Liu Zongyao:

Actualmente, Lanxin se centra en varias industrias, incluida la electrónica 3C, nuevas energías, embalaje, ferrocarriles e ingeniería química. ¿Qué criterios se utilizaron para estas elecciones?

Gao Yong:

En primer lugar, la industria debería tener un alto valor añadido, o debería haber una demanda rígida de robots en lugar de objetos decorativos, donde se pueda liberar plenamente el valor de la tecnología visual.

Liu Zongyao:

¿En qué industria será más rápida la adopción de robots?

Gao Yong:

Energia nueva. En primer lugar, la industria recibe una cantidad de inversión particularmente grande y tiene una fuerte capacidad de pago. En segundo lugar, la industria tiene altas exigencias de eficiencia de producción. Cuando se construyen nuevas fábricas, las inversiones en robots se realizan todas al mismo tiempo y existe una fuerte disposición a pagar, lo que rara vez se ve en otras industrias.

Liu Zongyao:

Como startup, ¿qué desafíos enfrentó desde la investigación y el desarrollo hasta la entrega y el cobro? ¿Qué consideraciones se hicieron respecto de la gestión de procesos y las capacidades organizacionales?

Gao Yong:

Desde la expansión del cliente, la entrega, la implementación hasta el mantenimiento posventa, enfrentamos todo tipo de dificultades. Lanxin comenzó a comercializarse en 2019 y ahora se ha vuelto relativamente más fluido, pero todavía hay espacio para la optimización, como mejorar aún más la estandarización y aplicabilidad de los productos. Al cooperar con integradores y canales, nuestro objetivo es brindar a los clientes experiencias de entrega, implementación y posventa mejores y más detalladas.

Lanxin tiene uno de los índices HRBP más altos de la industria. Actualmente, la empresa cuenta con alrededor de 250 empleados, con más de 10 personas en el equipo de RRHH.Las personas y la cultura son los salvavidas más importantes de una empresa. Los problemas siempre están presentes, pero los equipos que colaboran bien y resuelven los problemas de manera eficiente no siempre son comunes.

Considerando la perspectiva del desarrollo empresarial,Es fundamental identificar continuamente los problemas, de manera similar a acompañar el crecimiento de un niño, ya sea que el problema sea que los pantalones son demasiado pequeños o el chaleco es demasiado pequeño, es necesario ubicarlos claramente.La gestión empresarial es una cadena y cualquier problema en cualquier eslabón supone un desafío para el desarrollo de la empresa.

Liu Zongyao:

¿Se invertirá más tiempo y mano de obra en la cadena de suministro y las ventas directas?

Gao Yong:

Tenemos nuestra propia fábrica y un sistema completo de cadena de suministro, pero también nos adherimos al posicionamiento de ser una empresa de tecnología orientada a la investigación y el desarrollo y orientada al producto. Por eso, además de nuestra propia capacidad, también cooperamos con otras líneas de producción.

En términos de ventas y servicio, la venta directa se dirige principalmente a grandes clientes, mientras que la cooperación con integradores y socios de canal se centra en clientes medianos y pequeños.

La energía humana es limitada y buscar la perfección en todo es irracional.Mientras gestionamos la cadena de suministro, la producción y las ventas, debemos centrarnos más en la iteración del producto.Porque los productos basados ​​en la tecnología MRDVS tienen un margen importante

para mejorar. Ésta es la fortaleza de Lanxin y el salvavidas para la supervivencia a largo plazo en el mercado. Sólo cuando el producto alcance un cierto techo y el crecimiento provenga del control de costos, deberá cambiar el enfoque.

Liu Zongyao:

Desde la perspectiva del ritmo de desarrollo, ¿es más importante aprovechar rápidamente el mercado o desarrollar buenos productos lentamente?

Gao Yong:

Los dos no son contradictorios.La expansión desenfrenada no será la elección de Lanxin; Esa es una innovación modelo, no una innovación tecnológica.Producir primero productos con barreras le brinda el foso para conquistar el mercado.

Lanxin eligió un enfoque amargo antes que dulce, entendiendo completamente el mercado, refinando productos competitivos y obteniendo ganancias razonables para convertirse en una buena empresa. Si vamos en contra de esto, buscando velocidad, puede que sea bueno a corto plazo, pero a largo plazo será débil. Es difícil dar la vuelta a un barco grande y la inercia puede destruir una empresa.

Liu Zongyao:

Mucha gente cree que debido a las diferencias en la estructura laboral, la aplicación de robots en el mercado chino tiene cierta especificidad. La lógica de la "mejora de la eficiencia" no puede aplicarse a ciegas. ¿Cómo ve Lanxin este problema?

Gao Yong:

He visto algunos datos. El nivel de la tasa de natalidad de los hogares de China indica que la brecha laboral continuará hasta alrededor de 2050, y persistirá y se amplificará; este es el factor subyacente.

En el proceso de atender a los clientes, también se puede ver que las preferencias laborales están experimentando cambios sin precedentes. La escasez de mano de obra no sólo se debe a una pequeña cantidad sino también a que los jóvenes tienen poca disposición a realizar trabajos repetitivos. Este es el resultado de que el desarrollo económico de China haya llegado a cierta etapa. En la futura industria de servicios, todavía habrá muchos sustitutos no mecánicos, como el trabajo creativo. Sin embargo, la sustitución del trabajo repetitivo y monótono por robots es una tendencia inevitable.

Al mismo tiempo, los hábitos de los clientes en cuanto al uso de robots se están formando gradualmente, y las ventajas de rendimiento y precio de los robots están aumentando con la inversión de capital y de mercado. Estos factores trabajarán juntos para aumentar continuamente la tasa de penetración de los robots en determinados escenarios de trabajo.

Liu Zongyao:

Con cada vez más robots en producción y aterrizaje en masa, ¿qué tan lejos estamos de la inteligencia artificial de alto nivel? ¿Cómo será esta inteligencia?

Gao Yong:

El nivel de inteligencia puede superar al humano, como por ejemplo hacer juicios estructurados a través del reconocimiento de información, como qué hacer si algo cae al suelo o cuando los productos de la canasta se están acabando. La capacidad de comprender escenas será cada vez más fuerte y veremos fábricas o espacios verdaderamente inteligentes.

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Pero ya sea inteligencia individual o inteligencia colectiva formada por la interacción de múltiples máquinas, requiere acumulación de datos. Hemos trabajado mucho y es posible que se produzca una popularización a gran escala en los próximos 2-3 años.A través de la acumulación de datos y la optimización continua de algoritmos sistémicos, es posible que veamos un mantenimiento automático altamente inteligente dentro de 3-4 años.

Liu Zongyao:

¿Cómo se planifican actualmente las ventas en el mercado exterior?

Gao Yong:

Hemos comenzado el diseño este año, centrándonos principalmente en el mercado del Sudeste Asiático. Los mercados europeo y americano también están bajo observación y planificación, yendo paso a paso.

Liu Zongyao:

Gracias por compartir, Lanxin.

Gao Yong:

Gracias por los servicios y el apoyo que Wanshi ha brindado a la empresa todo el tiempo. Esperamos trabajar juntos para crear más valor en el futuro.